Interview mit Michael Reuther, Mitglied des Vorstands der Commerzbank AG anlässlich der Auszeichnung des Finance-Magazins

Bei einer Befragung von Finanzchefs nach den Top-3-Banken im deutschen Firmenkundengeschäft durch das Magazin FINANCE belegte die Commerzbank erneut Platz 1.  FINANCE, Ausgabe 03/04 2018

Interview mit Markus Dentz, Philipp Habdank Finance und Michael Reuther, Mitglied des Vorstands der Commerzbank AG

Herr Reuther, laut unserer Umfrage unter CFOs und Treasurern wird die Commerzbank so oft zu den Top-Firmenkundenbanken gezählt wie kein zweites Haus. Allerdings sehen die Finanzchefs Ihr Institut stark im Umbruch. Wie weit sind Sie mit der Zusammenlegung der Mittelstandsbank und des Investmentbankings?

Das ist erstmal ein tolles Feedback der Unternehmen, über das wir uns sehr freuen! Seit wir die Zusammenlegung vor eineinhalb Jahren angestoßen haben, haben wir eine ganze Menge erreicht. Mir war vor allem sehr wichtig, das Sektoren-Know-how aus unserem Großkunden- und Kapitalmarktsegment über unsere Financial-Engineering-Bereiche allen Firmenkunden in der Fläche zur Verfügung zu stellen. Großkunden sind das gewohnt, nicht jedoch die kleineren Mittelständler, bei denen wir vor allem mit Landesbanken, Sparkassen und Genossenschaftsbanken im Wettbewerb stehen.

Wir wollen keinen Wein ins Wasser gießen, aber über 60 Prozent unserer Befragten nehmen überhaupt keine Änderung durch die Zusammenlegung wahr. Werten Sie das eher als positives oder negatives Zeichen?

Grundsätzlich ist das ein guter Wert, ich finde das positiv. Es zeigt, dass wir uns während der internen Zusammenlegung der Segmente nicht mit uns selbst beschäftigen, sondern der Kunde weiterhin im Mittelpunkt steht. Bei vielen Unternehmen mit über 100 Millionen Euro Jahresumsatz, die ja auch die Mehrheit der Befragten abbilden, finden auch nicht so viele Veränderungen statt. Neuerungen treffen eher kleinere Firmenkunden. Die Größeren haben wir auch bislang schon mit Kapitalmarktprodukten betreut.

Die Financial-Engineering-Center gibt es ebenfalls schon länger …

Das stimmt, wir haben sie zuletzt jedoch noch konsequenter auf den Vertrieb ausgerichtet und sind die einzige Bank in Deutschland, die seit über einem Jahrzehnt auf regionale Corporate Finance-Center für den Mittelstand setzt. Entscheidend wird sein, dass sich unsere rund 1.500 Vertriebskollegen noch stärker auf den Kunden konzentrieren und von administrativen Tätigkeiten weitgehend befreit werden. Wir kommen gut voran und haben schon über 5.000 neue Firmenkunden in Deutschland gewonnen.

Wie groß sind die neuen Firmenkunden der Commerzbank in der Regel?

Wir konzentrieren uns im Firmenkundengeschäft besonders auf kleine und mittelständische Unternehmen mit Jahresumsätzen zwischen 15 und 100 Millionen Euro – ein Segment, in dem unsere Marktdurchdringung noch nicht so groß ist. Bei den Mittelständlern mit Umsätzen zwischen 50 Millionen und 100 Millionen Euro sind die Sparkassen noch ganz vorne, bei den kleineren Unternehmen müssen wir zusätzlich noch die Genossenschaftsbanken überholen, um Marktführer zu werden.

Im Mittelstand wird Ihr Haus von unseren Lesern ebenfalls als führend wahrgenommen. Warum sind gerade die Kleinen so spannend für Sie?

Erstens weil wir hier noch Wachstumspotenzial haben, da unser Marktanteil kleiner ist. Zweitens sind die Margen dort weniger durch das EZB-Kaufprogramm beeinträchtigt als bei den großen Unternehmen. Mit Krediten an große Konzerne kann man derzeit „stand-alone“ die Kapitalkosten nicht einspielen. Um einen großen Firmenkunden über unsere Renditeanforderungen zu hieven, muss das Provisionsgeschäft hinzugerechnet werden. Bei den kleinen Firmenkunden stehen wir hinsichtlich des Wertbeitrags EVA deutlich besser da, auch mit Blick auf die risikogewichteten Aktiva (RWA) ist das Geschäft attraktiver.

Wie groß sind die Unterschiede?

Mit der Kennzahl der RWA-Effizienz messen wir, wie gut wir unser unterlegungspflichtiges Kapital einsetzen. Hier sehen wir große Unterschiede: Bei den Mittelstandskunden liegt die RWA-Effizienz im Schnitt näherungsweise zwischen 7 und 8 Prozent. Großkunden kommen dagegen durchschnittlich nur auf 3 bis 4 Prozent.

Wie lange dauert es, bis so eine neue Firmenkundenbeziehung profitabel ist? 18 Monate wie bei den Privatkunden?

Das kann man für die neuen Firmenkunden nicht pauschal sagen, weil wir ihnen erst beweisen müssen, dass wir besser sind als ihre bisherige Hausbank. Wie lange das dauert? Ganz ehrlich, das ist je nach Kunde sehr unterschiedlich, wir sammeln hier gerade viele wertvolle Erfahrungen. Die Commerzbank hatte bis zur Strategie-Änderung Ende 2016 den Fokus im Firmenkundengeschäft nie stark auf Neukunden gesetzt, insofern ist das für uns auch ein wenig Neuland. Wenn wir es aber schaffen, zur Hausbank zu werden, sind wir uns sicher, mit den Firmenkunden auch gutes Geld verdienen zu können. Zudem werden wir in den nächsten Monaten noch einige Attacker-Produkte auf den Markt bringen.

Was meinen Sie damit?

Ich will der Vertriebsinitiative jetzt nicht vorgreifen, lassen Sie sich einfach überraschen! Mit ziemlicher Sicherheit gehören dazu für eine Übergangszeit aber auch vergünstigte Konditionen, zum Beispiel beim Kredit.

Noch günstigere Konditionen?

Die Kredite mit den kleinen und mittelständischen Unternehmen sind dann trotz der attraktiven Testangebote noch profitabel, hier sehen wir noch Spielraum – im Gegensatz zu den Großkonzernen.

Stichwort Konzerne: Sortiert man die Antworten unserer Umfrage nach der Umsatzgröße, dann liegt die Deutsche Bank bei Unternehmen mit mehr als 500 Millionen Euro Jahresumsatz bei den Nennungen als Top-3-Bank hauchdünn vor der Commerzbank. Zudem punktet sie in allen Größenklassen bei einzelnen Produkten: Insbesondere im Anleihegeschäft, der Eigenkapitalbeschaffung oder der M&A-Beratung hat sie einen deutlichen Vorsprung vor Ihrem Haus. Fuchst Sie das als ehemaliger Investmentbanker nicht?

Im Fremdkapitalgeschäft sehen wir uns schon in einer sehr guten Position. In den League Tables von Dealogic sind wir bei den in Euro emittierten Bonds bei Corporates, Financial Institutions und Sovereigns in Deutschland unter den Top 3. In Frankreich rangieren wir gleich hinter den französischen Top-Banken und haben im vergangenen Jahr 20 Bond-Transaktionen für französische Unternehmen begleitet. Mit dem Eigenkapitalgeschäft sind wir auch zufrieden. So haben wir unter anderem die 10%-Kapitalerhöhung von ThyssenKrupp als einziges deutsches Institut beraten. Ebenso spielen wir bei Transaktionen für den deutschen Mittelstand eine maßgebliche Rolle, wie zum Beispiel aktuell für Schaltbau und im vergangenen Monat für Jost, nachdem wir bereits den Börsengang im letzten Jahr begleitet haben. Auch bei den eher technischen Eigenkapital-Transaktionen wie unter anderem der Durchführung von Aktiendividenden haben wir uns eine führende Position bei deutschen Unternehmen erarbeitet. Bei uns liegt der Fokus aber in der Tat nicht auf den ganz großen Transaktionen, da dominieren die angelsächsischen Investmentbanken.

Gerade die Auslandsbanken machen ordentlich Druck im Investmentbanking und zunehmend auch bei Mittelständlern. Wie nehmen Sie das Umfeld wahr?

Das Wettbewerbsumfeld bleibt ungemütlich. Viele Mittelständler beäugen die Auslandsbanken aber kritisch und haben deren Verhalten in der Finanzkrise nicht vergessen, als sich einige aus dem Markt genauso schnell wieder zurückgezogen haben, wie sie ihn erobert hatten. Ich erinnere mich an eine Situation im Jahr 2009, als ich mitten in einer Vorstandssitzung von einem CFO angerufen wurde, der mir sagte, er habe noch zwei südeuropäische Banken im Konsortium, die unbedingt die Kredite verlängern müssten. Ich habe die Sitzung verlassen und musste die beiden Banken wieder einfangen. Das vergisst man nicht so schnell.

Verständlich. Von uns befragte Finanzentscheider bescheinigen den Auslandsbanken derzeit, teils hungriger zu sein und aggressivere Preise zu bieten als deutsche Wettbewerber. Bereitet Ihnen das Sorgen, vor allem mit Blick auf den Leveraged-Finance-Markt, dem die Überhitzung droht?

Es ist wichtig, keinen Unsinn zu machen. Den Leveraged-Finance-Markt betrachten wir schon mit Sorge, passen dort aber gut auf. Wir haben schon vor 2008 nicht bei jeder Sache mitgemacht. Wir gehen extrem vorsichtig mit hohem Leverage und Covenant-lite um und unterstützen diese lediglich in berechtigten Ausnahmefällen. Wir haben dennoch einen ordentlichen Marktanteil, weil es immer noch genügend vernünftige Transaktionen gibt.

Damals bekamen Sie über die Übernahme der Dresdner Bank spektakuläre Krisenfälle in die Bücher, etwa Bavaria Yachtbau, deren Kredit Sie später größtenteils abschreiben mussten.

Ja, aber ich spreche hier von der Commerzbank, bei uns gab es so etwas nicht im Leveraged Finance-Bereich. Natürlich muss man im Kreditgeschäft hin und wieder auch eine größere Abschreibung verkraften. Unsere Quote an Non-Performing Loans liegt aktuell bei 1,3 Prozent und ist damit eine der niedrigsten Quoten überhaupt im europäischen Vergleich.

Mit dem kriselnden Möbelriesen Steinhoff haben Sie aber gerade ein Sorgenkind im Portfolio. Bis zu 500 Millionen Euro Kredit sollen nach FINANCE-Informationen dort im Feuer stehen. 200 Millionen Euro sollen Sie dabei unter Buchwert schon an Finanzinvestoren verkauft haben – ist das richtig?

Sehen Sie es mir nach, dass ich potenzielle oder bestehende Kundenbeziehungen nicht kommentiere.

Zu guter Letzt: Was macht die Digitalisierung des Firmenkundensegments? Im Vergleich mit der Deutschen Bank und der Unicredit/Hypovereinsbank nehmen unsere Befragten bei der Commerzbank dort minimal mehr Fortschritte wahr. Allerdings liegt die Bewertung bei einem sehr durchschnittlichen Wert von knapp 5 von 10 möglichen Punkten. Was sagen Sie dazu?

Jeder höhere Wert hätte mich überrascht. Wir haben unser Digitalisierungsprogramm im Rahmen unser neuen Strategie ja erst vor gut einem Jahr gestartet. Wir haben bereits rund 30 Prozent unserer Firmenkunden an unser digitales Firmenkundenportal angeschlossen: Dort können Kunden digital Avale im vier-Augen-Prinzip abschließen, Geldmarktkredite aufnehmen und Anlagen tätigen. Neukunden werden im Rahmen unserer digitalen Onboarding-Strategie unmittelbar für das Portal freigeschaltet. Weitere Produkte werden gerade ausgerollt. Ich bin beispielsweise Pate des Rund-ums-Konto-Projekts, mit dem kleine Unternehmen bereits heute ein Konto digital eröffnen können.

Wie hoch schätzen Sie das Digitalisierungspotential mit Firmenkunden ein?

Bis 2020 wollen wir auch im Firmenkundensegment einen Digitalisierungsgrad von rund 80 Prozent erreichen. Wichtig ist dabei, dass der persönliche Kontakt nicht verloren geht. Diesen wollen die Kunden bei aller Effizienz und Automatisierung weiterhin.

Kannibalisieren Sie mit automatisierten Anwendungen nicht zum Teil Ihr bestehendes Angebot?

Ja, das nehmen wir aber sehenden Auges in Kauf. Nach der Erfahrung mit 360T im Devisenhandel lautet unsere Devise: Besser wir „disrupten“ uns selbst, als dass es jemand anderes macht! Nehmen wir die Distributed-Ledger-Technologie, die auch der Blockchain zu Grunde liegt. Ich glaube, dass dies in einigen Jahren auf der Bondseite signifikante Auswirkungen auf Bankensyndikate haben wird, weil Treasurer die Gebote komplett digital erhalten können.

Das klingt ein bisschen nach schöner neuer Welt. Sie sind schon lange im Geschäft. Wenn Sie an den Beginn Ihrer Karriere denken, was hat sich seitdem im Banking verändert?

Eine Menge. Es gibt aber noch Gebiete wie das dokumentäre Außenhandelsgeschäft, die genauso funktionieren wie vor 30 Jahren, als ich in Osnabrück bei der Deutschen Bank gestartet bin. Ich bin mir aber sicher, dass die neue Technologie das in den kommenden Jahren verändern wird. Dafür müssen jedoch noch einige regulatorische und technische Voraussetzungen geschaffen werden.

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